摘 要

我国汽车产业经过几十年的发展，在乘用车和商用车市场均拥有完善的销售渠道体系，然而随着 2014 年国家宏观经济低速增长的开始，民众和政府对于环保的日益重视，对于商用车的国 IV 排放法规的严格执行，导致轻卡细分市场开始了新一轮的变化和调整，并进一步影响轻卡产品的销量和轻卡销售渠道的建设与管理。

一汽通用汽车作为轻卡行业的新入者，虽然拥有较强的研发实力和丰富的产品线，但在销售渠道方面存在布局不全和管理缺失的问题，直接影响销量增长和企业发展。因此，如何在市场中发现并把握渠道的变化趋势，发现自身渠道问题与不足，制定有效的渠道建设与管理方案将成为企业生存和发展的关键，也是本文研究的重点。

本文通过理论与实践相结合、典型调查和对比分析，从实际工作角度探讨如何建立一个完善的销售渠道并进行有效管理这样一个战略问题。首先，本文分析了一汽通用汽车轻卡销售渠道的现状和问题，包括产品类别、销售情况、渠道分布、渠道覆盖、问题分析等；然后研究国家经济形势和法规政策对于轻卡市场的影响，对于未来市场发展做出预测，并借助科学的分析方法探究渠道建设和管理方案的制定方向；最后，基于前两部分的研究结论，探讨一汽通用汽车轻卡销售建设与管理方案的设计、实施与保障，涵盖销售渠道的结构与设计、组织与管理、激励与沟通、管理与控制等方面。

通过上述研究得出，一汽通用汽车需要使用高效灵活的渠道模式，细化渠道选建流程与标准，增强与渠道成员和顾客的联系，建立三位一体的合作方式，同时加强对于渠道成员的管控和评价管理，促进渠道成员的稳固发展和提升，进而取得一汽通用的销量和份额增长。希望以上内容能够为一汽通用汽车在轻卡销售渠道建设和管理方面的工作开展提供具有可操作性参考，并最终为一汽通用汽车的营销工作做出贡献。

关健词：一汽通用，轻卡，销售渠道

目 录

第 1 章 绪论

1.1 研究背景
1.2 研究意义
1.3 研究方法与内容

第 2 章 一汽通用汽车轻卡销售渠道的现状及问题

2.1 一汽通用汽车概述
2.2 轻卡销售渠道现状
2.3 轻卡销售渠道问题及分析

第 3 章 一汽通用汽车轻卡销售渠道的营销环境

3.1 市场环境分析
3.2 一汽通用轻卡 STP 分析
3.3 一汽通用轻卡销售渠道 SWOT 分析

第 4 章 一汽通用汽车轻卡销售渠道的设计与保障

4.1 销售渠道的结构与设计
4.2 销售渠道的组织与管理
4.3 销售渠道的激励与沟通
4.4 销售渠道的管理与控制

结 论

参考文献